Jak budować autorytet lidera?
Angażowanie
zespołu w oparciu o podstawy władzy.
Wielu
menedżerów kierujących zespołami sprzedażowymi doświadcza momentów, w których
handlowcy w ich zespołach czasem angażują się we wdrożenie komunikowanych im decyzji,
a niekiedy wykazują polityczną obojętność. Taka postawa podwładnych jest często
odzwierciedleniem problemu podstaw władzy, czyli fundamentów, na których lider
opiera swoje przywództwo. Z tego powodu niezmiernie istotne jest świadome
budowanie podstaw swojej władzy, aby w przyszłości zwiększyć efektywność
własnych działań. Za każdym razem kiedy komunikujesz nową procedurę lub
obowiązki w zespole sprzedaży, a późniejsze efekty pozostają niewielkie,
zapewne nie dysponujesz wystarczającym autorytetem, dającym Ci skuteczną
możliwość kierowania zespołem handlowców.
Badania przeprowadzone na
Uniwersytecie Harvarda doprowadziły do wydzielenia czterech fundamentów władzy.
Podstawy władzy są również częścią programu Lider Sprzedaży i Decision Making
For Leaders, które realizujemy we współpracy z prof. Victorem H. Vroom-em.
Zatem jak prezentują się podstawy
władzy inaczej nazywane fundamentem autorytetu:
Ø władza
oparta na systemie kar i nagród (reward and punishment);
w takim przypadku zespół wykonuje Twoje decyzje i polecenia, bo wie, że ich
wykonanie skutkuje nagrodą, odmowa wykonania przynosi natomiast negatywne
konsekwencje. Kary i
nagrody stanowią fundament, na którym opiera się władza lidera, umożliwiając
weryfikowanie realizacji obowiązków należących do poszczególnych handlowców. To podejście samo w sobie nie buduje
zaangażowania zespołu tylko jego podporządkowanie. Każdy sprzedawca musi mieć
jasność co do tego, za co będzie doceniony, a za co może zostać ukarany; dzięki
temu zrozumie, jakie ma pole manewru. Trudno jednak oczekiwać od takiego
sprzedawcy, że zrobi coś więcej, szczególnie kiedy jako szef go nie
kontrolujesz.
Ø władza
oparta na sile eksperckiej (expert power), w
której zespół angażuje się we współpracę, uważnie Ciebie słucha, handlowcy
widzą bowiem w Tobie eksperta, postrzegają Cię jako osobę, która ma dostęp do odpowiedniej wiedzy — z dużym doświadczeniem
i odpowiednim wykształceniem. Kiedy zostajesz liderem sprzedaży, postaraj się oszacować, jak bardzo
istotne dla odniesienia sukcesu jest to, czy Twój zespół postrzega Cię jako
eksperta w sprzedaży produktów bądź usług. Porozmawiaj ze swoimi
ludźmi, klientami, poprzednikiem na Twoim stanowisku — jeśli okaże się, że
zespół nie widzi w Tobie stuprocentowego eksperta w branży, koniecznie zacznij
budować swój autorytet. Możesz to zrobić, uzupełniając swoją wiedzę,
uczestnicząc w szkoleniach branżowych, a przede wszystkim stale się ucząc.
Nawet jeśli w danym momencie nie jesteś postrzegany jako ekspert, mając
odpowiednią determinację do systematycznej nauki, z czasem zgłębisz tajniki
swojej branży, stając się bardziej doświadczonym niż niejeden z Twoich
handlowców. Kiedy ludzie widzą w Tobie eksperta to angażują się, bo mogą mieć
poczucie, że podniosą swoje kompetencje współpracując z osobą, która wie.
Dlatego dzięki wiedzy eksperta możesz budować swój autorytet i mocnej angażować
zespół.
Ø władzy
oparta na sile relacji (attraction power), w takim
przypadku zespół angażuje się w wykonanie Twoich poleceń, dlatego że jesteś
miłym, lubianym i powszechnie szanowanym szefem ale również a może przede
wszystkim kolegą. Twoi podwładni darzą Cię sympatią. Zachęcamy każdego lidera sprzedaży, aby
świadomie rozwijał „siłę relacji” we współpracy z zespołem. Jesteśmy przekonani,
że jest to możliwe, gdyż zależy jedynie od dobrej woli lidera. Jeżeli włożysz
odrobinę wysiłku, aby wobec swojego zespołu zachowywać się w miły, uprzejmy
sposób, ludzie docenią Twój wkład i uznają, że się starasz. Dzięki temu
zwiększy się szansa, że Twój zespół zaangażuje się we współpracę z Tobą, gdyż
uzna, że zależy Ci nie tylko na generowaniu wyniku sprzedaży, ale również na
dobrej atmosferze pracy. Kiedy zaczniesz korzystać z siły relacji we współpracy
z zespołem możesz dostrzec, że ludzie mówią: „co prawda nie mam tego w zakresie
obowiązków, ale z przyjemnością zrobię to dla ciebie i naszego zespołu
Ø Władza
oparta na mandacie (legitimate power), w której
zespół angażuje się we współpracę z Tobą, ponieważ uznaje Twoje zwierzchnictwo;
często z tej podstawy władzy korzystają liderzy projektów, którzy nie mają
bezpośredniego nadzoru nad członkami grupy projektowej, ale potrafią
zaangażować ludzi do określonych zadań. Warto wiedzieć, że siła mandatu jest
skuteczną formą sprawowania władzy, kiedy stosuje się ją w relacji z
odpowiedzialnym i mądrym zespołem. Jest tak, ponieważ zespół musi czasem
odłożyć bieżące obowiązki na bok i zaangażować się w działania rozpoczęte przez
lidera sprzedaży, działającego na podstawie powierzonego mu mandatu. Często te
projekty nie przynoszą natychmiastowych efektów, bo są skupione na
wypracowywaniu strategicznych rozwiązań sprzedażowych, które w efekcie mogą
doprowadzić do uzyskania przewagi nad konkurencją.
Podsumowując
współczesne zespoły sprzedaży wymagają świadomego stosowania każdej z czterech
podstaw władzy. Zatem warto w jasny i przejrzysty sposób opracować system kar i
nagród, postarać się być lubianym przez swoich podopiecznych, ciężko zapracować
na miano eksperta, jak również pokazać zespołowi, że działasz zgodnie z
mandatem nadanym przez zarząd firmy. Należy przy tym pamiętać, że w sytuacji, w której
lider wprowadza jakąś zmianę w sposób dyrektywny (odgórnie, bez konsultacji z
zespołem), powinien mieć pewność, że jest odpowiednio umocowany, ma skuteczne
atrybuty władzy, aby zaangażować podległy mu zespół. Warto
wówczas zadać sobie proste pytanie: „Czy handlowcy zrobią dokładnie to, o co
proszę?”.
Zapraszam
serdecznie na nasze warsztaty Lider Sprzedaży 14-15 kwietnia 2016 roku Robert
Zych